相手のタイプによって変わる　価値の伝え方

花崎
「LABプロファイル®」（ http://www.labprofile.jp/about/ ）っていうのを研究したことがあるんです。ラブといっても愛ではなくて、ランゲージ＆ビヘイビアの略。言葉と行動が影響を与える、まあ動機づけスキルの一種なんですけど、その中の一つに、オプション型とプロセス型っていうタイプ分類があるんですよ。プロセス型の人っていうのは手順をいちいちきちんとやって、その通りやっていくのが気持ちいいタイプ。仕事でもそうですよね。ただ不足の事態が起こったとたんに困っちゃうタイプですね。一方オプション型というのは「これはこうもできるし、ああもできる」なみたいな可能性や選択肢を考えるのが好きなタイプ。たぶんビーズ、手芸を趣味にする日本人にはプロセス型と言われる人が多いと。別の見方をすれば、もしかしたらオプション型の人にビーズの魅力が伝わっていない可能性がありますよね。

勝岡　それはそうかもしれないですね。

花崎　だからどうなっちゃたのよ選手権で、オプション型を引き連れてくるっていうのはあるかもしれませんよ。

勝岡　価値を伝えきれていないわけですよね。

花崎　いろいろな価値を多面的に伝える。雑誌も含めて、そういう作りじゃないですか。How Toなんかはプロセス型に刺さるコンテンツなんですよね。だからこそプロセス通りにつくるのが楽しい人達が集まるわけですよね。ウチにもいるんですよ。「先の手順がわかったらすごいテンションが上がります」っていう社員。びっくりしますよね。「手順が分かってテンションがあがる？」みたいな。おそらく「ほら綺麗なものができますよ、こうやってこうやるんです」っていうレシピを見せる雑誌ばっかりあると、そういう人だけを引きつける趣味になるんですよ。でも本来だれか最初にクリエイティブな人がそれを作っているわけじゃないですか。そういう道があるっていうことをどっかで気づかせてあげる必要があるのかなって。

勝岡　いや「どうなっちゃうのよ選手権」いいですよね。

原田　ガンプラを改造したやつがありましたよね。

花崎　忠実にやるのが気持ちいい人もいるわけですよね。でもそれを自分なりにアレンジを加えることで気持ちいい人もいる。それが認められると動機づけられるんじゃないですか。
あ、ビーズって本来こういうものなんだなって。

勝岡　じゃあ、その案いただいちゃって。

高橋　逆にね。全然思いつかないようなものが来たらいいですよね。

勝岡　そんな人いるでしょうね。とあるイベントでジュエリーアクセサリーの作家さんにビーズを協賛したんです。それでできた作品はビーズを糸に通してなかったですからね。全部糊で布にバーンと貼っていて、ウチのビーズじゃなくてもいいじゃないかと思ったんですけど。これはこれでありかなと。

花崎　そこから出てきたものを商品化してもおもしろいかもしれませんね。
高橋さん話聞いていると次回来たくなっちゃったんじゃないですか？

高橋　いやぁ、今までやっていなかったんでね。

花崎　だから伸びる余地はすごくあると思うんですよね。これセールスじゃないですよ。純粋にそう思っていて。これといった販促施策をやっていない会社、業界はおそらくコンペティターもやってないですよね。だからこそ、やると差がつく。圧倒的に差がつく。この領域はＢ２Ｃが進んでいるんですよ。縁遠い人にたくさん来てもらわなければならない商売だから。僕達Ｂ２Ｂって顧客と近いんですね。担当者とか近くにいて。その人と仲良くなれるし、それがビジネス的にもある程度機能する。だから深く、濃く、少なくといったビジネスモデルの構造になっちゃってるんですけど、逆にそれが新規の顧客を呼ぶ時に少し弊害になっていると感じています。両方本当は必要なんだと思います。仲良くなるための最初のきっかけって、もうちょっと広くてもいい。それができる環境が出来つつあると思います。
逆にＢ２Ｃの人達は広く浅くやり過ぎているから、もっと一人ひとりとの関係性を高めるＢ２Ｂ的な視点でソーシャルが機能するのかもしれませんね。
広告会社にもネットでできそうなことって結構増えてきた。そこをやったら絶対差はつきますよね。ウチのような広告業界だとネットをガンガン使っている会社なんかあまり多くないんでね。だから「ネット上で存在しているのウチだけ」みたいな。Facebook上なんか本当にウチだけじゃないかな。だからいろいろできるチャンスだと思いますよ。アクトシステムズが世界を変えるかもしれません（笑）。

高橋　いつもこういうセミナー参加させてもらって感じるけど、その次がね。難しいのは難しいんです。まあ再認識させてもらったというのがありますよね。今までやっていないことをやっていかなければならない。

花崎　アクトシステムズさんなんかは、地元で勝ち組なんですけど、さらに次またその次の成長戦略もあると思いますからね。
それではそろそろ終わりたいと思います。皆さんありがとうございます。最後意気込みか何かをお話しいただけますか？

原田　ウチはせっかく素晴らしいものを得て帰ったので、それを本当に実践していくというか、自分の筋肉にしてもらって、それを期待しますね。今はテンションがすごく高いし、「よしやってやろう」となっていますが、半年、一年後も今と同じようにぜひやってもらえたらなと。期待していますね。

高橋　参加されているみなさんが、テンション高いところまでいけてるところが素晴らしいですよね。

勝岡　やっぱり講師のテンションが高いから。

秋山　そうですよね。

勝岡　大分引っ張られて。

秋山　あの人は独特ですよね。

勝岡　淡々とやられても、やらされている感があったでしょうけど。

秋山　やっぱりそれでいいんだと思います。相手のペースでやっていかないと自分のペースだったらぬるくなってしまうので。引っ張ってくれる人がいないと難しいですよね。

花崎　ま、いい講師だったということで。ダイレクトマーケティングっていうテーマもよかったと思います。ソーシャルとかやるのもいいんだけど、多くの企業にとってダイレクトは短期的な成果に直結する喫緊の課題ですからね。「動機づけ」という意味においてマーケティングのエッセンスも含まれていますし。今は逆にダイレクトで成果を上げるのってすごく難しいと思うんですよね。言ってみれば「宣伝バリバリのプッシュで成果上げましょう」っていうのをやること自体が難しいところだと思うんです。そこで成果をあげようとなると、かなりのレベルで人間理解をしてないと難しいと思うんです。

勝岡　心理学に近いですよね。

花崎　そう心理学ですよ。田中先生も心理学をやっている人だし、心理学的なアプローチは今後より重要になってくると思います。さっき言った「LABプロファイル®」ってのもまさにそうです。広告でも使えるし、リーダーシップでも使えるわけです。要するに反応を引き出すためにターゲットを深掘ってどんな相手に寄り添ってメッセージをつくり、届けるのか、その精度が問われる時代だということでしょうね。
そんな時代を生き抜くためにも、ビジネスパーソンとしてまだまだ学び続ける必要がありそうですね。
今日は皆さん長時間ありがとうございました。

一同　ありがとうございました。